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Um plano e modelo de negócio simples, flexível a adaptável

Uma startup nasce a partir de uma ideia de solução para um problema ou para atender uma necessidade, de forma que essa solução entregue valor para seus clientes e assim crie ou atenda uma demanda do mercado. A entrega contínua de alto valor para os clientes permite ao empreendedor criar uma solução competitiva e testar modelos de faturamento, para assim capturar valor no mercado para cobrir seus custos de operação e produção, criando oportunidades para geração de lucro.

A ideia de solução e o modelo de negócio é formulado pelo empreendedor baseado em hipóteses, que são definidas a partir de suas experiências, pesquisas e do seu modelo mental. Organizar as hipóteses para transformar em uma oportunidade de negócio, explorando as dimensões do negócio através de pesquisas mais profundas e coletar opiniões iniciais de mentores e potenciais clientes, é o ponto de partida para criar a visão e transformá-la em um plano e modelo de negócio.

O plano de negócio é uma ferramenta que suporta o empreendedor e o time da startup a compreender mais sobre seu mercado, seus competidores e ajuda a manter o foco, caminhando progressivamente na direção dos cenários planejados. Há alguns anos, a criação de um plano de negócio de longo prazo era um passo essencial para a construção de negócios de sucesso. Porém, com a constante evolução tecnológica e a dinâmica do mercado, longas previsões tem produzido falsos cenários, principalmente no mundo das startups. Assim, novas ferramentas e práticas surgiram, tornando o plano de negócio um complemento, desde que suas dimensões e componentes de componentes de negócio contemplem cenários com até doze meses no máximo. Dessa forma, o plano de negócio de uma startup deve ser simples e flexível, capaz de ser adaptado ou incrementado a cada novo aprendizado da jornada, uma vez que as hipóteses do negócio estão em constante validação pelo empreendedor.

O excesso de análises e planejamento pode trazer uma distração desnecessária ao empreendedor, principalmente no estágio inicial do negócio. A falta de planejamento ou falta de análise de algumas dimensões do negócio podem colocar o empreendedor no caminho errado ou deixá-lo vulnerável a riscos, levando muitas vezes ao insucesso.

Autor dos livros “Four Steps of Epiphany” e “The Startup Owner`s Manual”, empreendedor serial e especialista em startups no Vale do Silício, Steve Blank, afirma que nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os clientes. Uma menção a constante necessidade de interação com os clientes, para validação das hipóteses e adaptação do caminho que a startup deve seguir.

Fundador das startups Samba Tech e YContent, Rodrigo Paoluccio, frequentemente utiliza uma frase que é parte da cultura da startup: “Entre o mapa e o terreno, fique com o terreno”. Uma analogia as constantes mudanças do mercado, clientes e concorrentes ao qual o empreendedor precisa estar atendo para adaptar seu plano de negócio e estratégia de acordo com as análises dos dados e fatos vivenciados no dia a dia da startup e sua relação com o mercado.

A primeira versão do plano de negócios da YContent ajudou a mostrar para os investidores e parceiros que os empreendedores tinham o domínio sobre o mercado. Porém, após o primeiro ano, várias premissas como por exemplo precificação, competidores, solução e tamanho do mercado, foram totalmente re-planejadas para se adaptar à realidade e dinâmica do mercado.

Investir em startups de estágio inicial, a partir da leitura de um plano de negócio de longo prazo, não é mais uma prática utilizada por investidores profissionais. Para Dave McClure, fundador da aceleradora 500 Startups e investidor global veterano, um protótipo e teste com os clientes são elementos mais relevantes do que um plano de negócio de longo prazo. Uma projeção de despesas da startup para os próximos 12 meses, foco nas unidades econômicas (custo de aquisição de clientes, receita que um cliente gera em seu tempo de vida e custo de produção da solução) e foco nas métricas que validam as hipóteses do negócio completam a lista dos componentes essenciais. Nem todos os componentes precisam fazer parte de modelos preditivos, mas sim de um acompanhamento semanal progressivo e iterativo.

Entender as unidades econômicas que influenciam o negócio positivamente ou negativamente e formalizar a oportunidade de negócio em um plano são passos importantes, porém se prender a listas de verificação dos planos de negócio que são modelos de mercado pode burocratizar e fazer o empreendedor perder o foco crítico nos pontos mais importantes e relevantes para o negócio.

Para Emílio Malaman, fundador da startup Vinil180 o primeiro passo foi transformar as hipóteses da ideia de solução em um modelo de negócio, utilizando o Business Model Canvas. Criado por Alexander Osterwalder, autor do livro “Business Model Generation”, o Business Model Canvas é a ferramenta visual mais popular para gestão estratégia e empreendedorismo, que suporta a modelagem das principais dimensões de um modelo de negócio, permitindo ao empreendedor colocar todas as hipóteses e ter uma visão ampliada do negócio.

Analisar o tamanho do mercado nacional e internacional, assim como as tendências de vendas foram as atividades realizadas na sequência. Nesse ponto foram analisados o volume de vendas anual de discos de vinil nos últimos 5 anos, quantidade de lojas físicas que vendem discos de vinil, ticket médio de uma venda, quantidade de pessoas que possuíam interesses relacionados a discos de vinil nas redes sociais, perfil dos concorrentes e a respectiva opinião dos clientes sobre os concorrentes na internet, entre outras análises. Essas informações geraram um refinamento das hipóteses e do modelo de negócio documentado anteriormente, suportando a criação de novos diferenciais para a plataforma. O estudo também complementou o plano de negócio de curto prazo, para então iniciar as validações com potenciais clientes, antes mesmo de iniciar o desenvolvimento da solução. O formato e as dimensões de um plano de negócio variam de acordo com o estágio de maturidade da startup.

Empreendedores de alto impacto buscam criar soluções para problemas de grandes mercados com tendência de crescimento. Uma solução para um problema pouco relevante, em um mercado pequeno, não vai criar um grande negócio mesmo que o empreendedor seja bem sucedido. O fundo de investimento Sequoia Capital, uma das maiores referências em venture capital no mundo, recomenda a utilização de 3 métricas para definir o mercado: (a) TAM (total available market), que representa o tamanho total do mercado que pode ser conquistado, (b) SAM (Serviceable Available Market), representa a porção do mercado total ao qual terá foco em competir imediatamente e (c) SOM (Serviceable Obtainable Market) que representa uma previsão realista da receita que pode ser capturado do SAM. As 3 métricas podem ser representados em reais ou dólares, dependendo da audiência da informação e do formato de controle do progresso. Em geral, as hipóteses que definem o mercado são capturadas de relatórios de entidades governamentais de controle e pesquisa, relatórios de associações de classe, empresas especializadas em pesquisa ou até analogias a modelos de negócio similares.

Umas das principais análises realizadas por Gabriel Braga, fundador da startup Quintoandar, para compor seu plano de negócio, foi se aprofundar no problema, de forma a entender sua abrangência e relevância no mercado. Criar uma solução, com grande diferencial frente aos concorrentes, para o problema de um grande mercado foi o ponto de partida. Competir em um mercado regulamentado e com modelo de negócio bem definido ajudou a compor o modelo financeiro do plano, onde foi replicado o modelo de negócio já utilizado pelas imobiliárias de bairro, porém com muitos diferenciais de alto valor na solução.

Como parte do plano de negócio da startup Quintoandar, um fluxo de caixa com marcos e objetivos claros foram estabelecidos. Isso ajudou a compor a estratégia de capitação de investimento, para aplicar em cada marco. Nem sempre os investidores estão dispostos a comprar todo o risco e desejam avaliar continuamente a capacidade de execução da equipe, realizando os investimentos de forma progressiva.

Uma das definições mais importantes nessa fase são as hipóteses do modelo de negócio. O modo como a empresa irá capturar valor no mercado. Kevin Kelly, empreendedor, autor de livros best sellers e pioneiro no mundo digital, publicou em 2008 no seu blog o artigo “Better Than Free”, mencionando a internet como uma máquina de cópias, onde a cópia não é barata e sim gratuita. Ele cita ainda a importância de criar soluções onde o valor oferecido ao cliente possua atributos que não podem ser copiados. Conjunto de atributos que devem ser gerados, enriquecidos e cultivados, e contribuirão para a diferenciação e melhor desempenho da solução, permitindo capturar valor no mercado:

1. Imediação: Ser o primeiro a comprar um produto ou receber um serviço com conveniência imediatamente quando desejado, são valores presentes em soluções que estão ligados a imediação. A Bonzer permite que seus clientes verifiquem a disponibilidade dos carros, alugue-os e reserve um estacionamento, através de seu aplicativo, de forma imediata.

2. Personalização: Quanto mais vídeos um usuário assiste ou se engaja na plataforma Handson mais o algoritmo entende o comportamento para melhorar a experiência do usuário e oferece conteúdo personalizado. Isso reduz o tempo necessário em que o usuário ficaria procurando por conteúdos de seu interesse em outras plataformas.

3. Interpretação: É a condição de oferecer um produto grátis, porém cobrar por um serviço complementar que melhora a experiência com o mesmo. Red Hat e Apache o oferecem software de forma gratuita, porém cobram pelo suporte e treinamento.

4. Autenticidade: Serviços e softwares gratuitos de gestão e distribuição de vídeos estão disponíveis pela internet, porém a Samba Tech oferece a garantia de uma plataforma segura, confiável, livre de problemas, suporte e com ciclo de inovação contínuo. Gerando alto valor agregado para a solução.

5. Acessibilidade: Mapear, capturar e organizar todo o conteúdo gerado para transformar em conhecimento e deixar acessível para toda a empresa é um dos valores oferecidos pela plataforma de gestão de conhecimento da Skore.

6. Materialização: Transformar algo digital no formato físico preferido para o cliente. É possível aprender com os materiais disponíveis gratuitamente pela internet, porém o conceito de aprendizado exponencial e presencial oferecido na solução da Mastertech cria um conceito de valor diferenciado para seus clientes.

7. Patronagem: É uma crença de Kelly que fãs tendem a pagar por conteúdo de seus criadores favoritos sejam músicos, autores, artistas, etc. É o caso da Flores Online, que oferece, em seu portfólio de produtos, arranjos de flores diferenciados, criados por artistas.

8. Encontrabilidade: Em um mundo onde milhares de criações digitais estão disponíveis gratuitamente e diariamente centenas de livros, filmes e músicas são oferecidos pela rede, facilitar que sua audiência encontre com precisão o que deseja, é um valor diferenciado. Como uma das propostas de valor da solução, a YContent suporta marcas a encontrar produtores de conteúdo, para assim melhorar a comunicação com sua audiência.

Complementam o plano de negócio, a definição do problema e da solução, a experiência do time de fundadores e mentores, assim como a proposta de valor, critérios de diferenciação e competidores.

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